當Grab仍然在東南亞與優步競爭時，叫車變成了一種大眾化商品。那時候，如果你想騎車，你拿出手機並加載應用程序。你比較了票價，然後選擇了更便宜的票價。
這場直接的價格戰對這些公司造成了損失，因為他們燒掉了現金以補貼旅行的真實成本（優步最終取消了當地業務以減少損失）。
但更重要的是，它並沒有激發客戶的忠誠度。
隨著Go-Jek進入東南亞更多國家，Grab嘗試了一種不同的策略：它的忠誠度計劃增加了一倍，以獲得更大的收益。
該公司現在提供亞馬遜Prime風格的訂閱計劃，擊敗來自印尼的競爭對手Go-Jek。
這就是為什麼訂閱很有意義：
因為他們鎖定了客戶。
在新加坡試點，Grab訂閱計劃如下：
•全通票（基本和高級）：獲得GrabFood和Grab rides折扣
•短途通勤（基本和額外）：在一定數量的搭乘上獲得新幣10優惠
•GrabFood通行證：獲得食品折扣和免費送貨
以下是他們與先前的積分計劃GrabRewards的不同之處：
Adrian Wylenzek表示，訂閱及其自動續訂功能可以幫助長期鎖定客戶並構建經常性用戶，Adrian Wylenzek專門從事營銷諮詢公司Simon-Kucher＆Partners的忠誠度計劃。
對於具有可預測行程的頻繁乘客而言，註冊意味著更直接的節省。
Go-Jek或其他競爭對手在預訂時為相同的搭乘提供較低的票價並不重要。“客戶可能無法比較，因為他們想要使用已經付款的優惠券。這正是Grab想要的，“Wylenzek說。
分析師指出，另一方面，只有那些省下巨大車資的人才會被吸引註冊。
但是，訂閱制在關鍵時刻到達。11月Go-Jek在新加坡上線後，Grab將它們推出了幾天，讓Grab用戶更有動力繼續使用它的應用程序。這也是該公司的獎勵計劃縮水讓一些用戶感到沮喪後的幾個月。
2.訂閱使業務更具可預測性。
他們不只是鎖定客戶一個月，他們還提前鎖定他們的錢。
除了計劃結算時預先獲得收入外，來自搭乘的收入流也變得更加可預測。“你知道你已經賣掉了這些優惠券，而且你知道人們會使用這些優惠券，”Wylenzek說。
3.可以更好地分配資源。
由於私人租車司機職業執照實施後的嚴格考試以及激勵措施減少，新加坡的駕駛員人數已經縮減。
“因此，Grab作為併購優步東南亞後的當地主要乘車APP，是受影響最大的一方，是，”長期財務分析師Valerie Law表示。“除了司機人才庫的萎縮，對於激增的抱怨也讓公司面臨很大的公眾壓力。”
因此，Grab為優質客戶服務是有意義的，他在Smartkarma上發表評論。
她認為公司的內部算法最終可能會根據訂閱計劃對客戶進行分層。“所以，如果你想知道為什麼你不能在高峰時段太快到達，那可能是因為你選擇了不同的方案。”
Grab已經與GrabRewards合作，其中頂級或白金用戶的乘車預訂優先。
然而，Grab的發言人告訴Tech In Asia：“訂閱等級不會影響用戶的乘坐分配。”
Grab可以掌握更大的企業市場。
Law認為，Grab的訂閱計劃，跨越乘車和食品快送，對企業來說具有很大的潛力。除了Go-Jek之外，它還可能對出租車公司ComfortDelGro產生影響，該公司長期盤據新加坡市場的一大部分。
Law說，ComfortDelgro“不太可能失去大部分通常的出租車乘客”，這要歸功於它在乘坐應用程序激增期間相對穩定的票價。但它的企業客戶可能逐漸流失到Grab。
“[ComfortDelGro]的CabCharge卡並沒有為企業提供許多獨特的特權，如在高峰時段優先預訂，以及讓工作人員將其用於商業目的的簡易性，”她解釋說。
Grab積極與企業合作，與國家航空公司新加坡航空公司，貸方大華銀行和房地產公司CapitaLand建立聯盟。
“散彈打鳥”的做法
Wylenzek擔心的一件事是，Grab太複雜的的忠誠度計劃可能搞倒其客戶。
除了獎勵積分和訂閱外，Grab還推出了戳章，用戶可以通過這些戳章獲得更多獎勵。“複雜性讓客戶很難選擇合適的方案，”他估計道。
他覺得Grab同時測試不同方案的“霰彈槍”方法，由於有“重疊效應”，很難找出哪一種方法最好。此外，客戶可能會習慣於擁有這些多種方案，如果Grab刪除一些方案，他們會感到很失望
他建議Grab仔細考慮它將實施的那種方案。當GrabClub首次推出時，選項中包含了一個平價車票，其中單車的上限為12新元。Wylenzek說這次通票的折扣高達40％至50％。“這可能非常昂貴。毫不奇怪，兩天之後，Grab將平價票標記為售罄，“他解釋說。
Grab表示，它的方案是互補的，針對不同類型的用戶，因此沒有一刀切的策略。例如，其訂閱計劃適用於頻繁的乘客，而GrabRewards適用於使用其服務的任何人。該公司向Tech In Asia表示，向Gold和Platinum用戶推出了郵戳，“為那些最熟悉我們系統的用戶增加了一個有吸引力的方案，但不會造成少用用戶的負擔。”
Grab補充說，有時，它需要同時測試這些方案，以查看哪些方案具有最佳結果。
該公司表示，與經過幾十年道路測試的常旅客或信用卡积分計劃不同，乘車行業相對較新，因此我們必須不斷進行測試和迭代。
Grab相信其消費者了解公司如何仍然在測試忠誠度計劃，因此通過刪除任何這些計劃令他們失望將是“尾部風險” – 意味著不可能。
Grab聲稱訂閱和GrabRewards都取得了令人鼓舞的成果。它表示，會員身份持續六個月的GrabRewards在2018年下半年的抵用比上半年增加了242％。
分析師認為這些優惠互補良好 – 目前，Grab用戶可以在所有訂閱方案中獲得獎勵積分。
Wylenzek建議，該公司可以考慮向白金會員提供專享票價通行證。“平價票有很多價值，人們希望成為Platinum以利用它。”
Go-Jek在印度尼西亞境外追趕
照片來源：Go-Jek。
新進入者Go-Jek仍然普遍預計將部署重價補貼來搶奪Grab的市場份額，不僅在新加坡，而且在東南亞其他地區。補貼仍將發揮作用，特別是當一家公司剛剛開始增加其用戶群時 – 這意味著無論如何它都有相對較少的交易補貼。
甚至Grab繼續使用促銷來讓人們嘗試像GrabFood這樣的新服務。
但與Go-Jek的全面價格戰將迫使Grab掏出更多資金 – 只需想想Grab每天需要補貼的數百萬搭乘車次。
“最好的策略是避免[它]並鎖定市場，”Simon-Kucher的董事Thibault Ricbourg斷言。
請參閱：Go-Jek的補貼是獲得市場份額的有力工具。保持這是另一回事。
Ricbourg認為，如果他們抵制純粹的價格競爭，競爭對手甚至可以長期分享市場。他指出，到那時，他們必須在產品，服務和忠誠度計劃方面相互智取。
Go-Jek顯然在其印度尼西亞的家鄉基地有一個開端，它提供比Grab更多的服務。
然而，Grab是該市場之外的先行者，而且在忠誠度計劃方面似乎只有幾步之遙。
目前，Go-Jek僅相當於GrabRewards – Go-Points，它沒有分層系統，僅在印度尼西亞提供。
在新加坡，Go-Jek仍處於早期階段。“首先，他們必須真正確保良好的推廣，這意味著他們必須提高運營效率，從事基礎工作，”Wylenzek說。
位於新加坡的Go-Jek應用程序仍然沒有很多功能，例如超過四個座位的出租車，多目的地和高級預訂。
但是，Go-Jek遲早會實施自己的訂閱計劃。畢竟，這並不是一個新穎的想法：美國的騎行者Uber和Lyft已經在這個領域進行了討論。
“當這種情況發生時，Go-Jek必須真正將其程序與Grab區分開來。Grab有很多資金，他們擁有先發優勢。如果Go-Jek剛進入市場並提供相同的東西，它可能不是最好的策略，“Wylenzek總結道。
Source: https://www.techinasia.com/subscriptions-grab-win-southeast-asia
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