在回教國家印尼賣保險套?沒錯,這還會賺錢!

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在保守的回教國家印尼銷售保險套?聽起來很不真實

但相較於尷尬的到藥房購買保險套,或買潤滑劑作為朋友的新娘送禮的道具,這正是Grace Natalia的新創電商AsmaraKu所創造的獨特利基。

“我們研究了在線上購買體驗比線下更好的類別,尤其在印度尼西亞文化,是性健康產品。”推出“浪漫電子商店”AsmaraKu的Natalia聯合創始人William Tunggaldjaja說。

AsmaraKu的創始人(Grace Natalia和William Tunggaldjaja)_Resize

AsmaraKu聯合創始人Grace Natalia(左)和William Tunggaldjaja(右)/圖片來源:AsmaraKu

AsmaraKu成立於2014年底,截至2016年1月,它已經從Alpha JWC Ventures和IMJ Investment Partners 籌集了未公開的種子資金。它還在2018年從新加坡報業控股公司籌集了一筆未公開的A系列前期資金。

創始人聲稱該公司“在過去幾個月”一直盈利,現金流中立。據SimilarWeb估計,AsmaraKu的網站每月訪問量約為50萬次。

關鍵是信任 – 和隱私

AsmaraKu開始銷售安全套和潤滑劑,帶有杜蕾斯和Supreme等品牌。雖然這些產品仍然是該平台最受歡迎的產品,但該公司已經將其產品範圍多樣化。AsmaraKu現在提供的產品包括懷孕和排卵測試,性傳播疾病的家庭檢測試劑盒,內衣,衛生用品,甚至是蜜月旅行套餐。

另一個受歡迎但相對較新的類別是性活力和生育能力的補充。此類客戶往往偏向老年人 – 年輕客戶通常會選擇避孕套 – 但該團隊有長遠眼光。

“當他們變老時,我們的保健食品類別會打中他們,”Tunggaldjaja說。“我們正在建立一個值得信賴的品牌。”

還有Joykit系列:產品包 – 在概念上類似於裝滿化妝品的美容盒 – 解決個性化主題。例如,“新婚之夜”套裝包含振動器和避孕套,而針對經歷月經前週期的女性的則有面膜和Lindt巧克力棒。

由於顯而易見的原因,AsmaraKu的客戶重視隱私。該公司已經開發出滿足這種需求的流程(正如它在網站上所說,“只有上帝知道你訂購了什麼。”)

它的包裝沒有任何品牌,產品被隱藏在一個信封裡。Natalia說,銀行交易也以公司的法定名稱記錄,但他們甚至不打印發票,萬一客戶不小心將其丟棄給其他人看。

對於那些在公共場所瀏覽的人,在AsmaraKu網站上還有一個內置的“隱私頁面”工具 – 只需點擊一下,用戶就會立即被路由到另一個頁面,上面有一張大船的圖片。

AsmaraKu的Joykit套裝之一/照片來源:AsmaraKu

根據創始人的說法,AsmaraKu業務的另一個關鍵是信任。在印度尼西亞主要保守的社會中,性仍然是一個禁忌話題 – 特別是在城市地區以外的女性,其性教育和避孕藥的主要來源是當地的助產士。

這導致AsmaraKu的客戶轉向網路平臺本身獲取信息。該公司運營一個博客,發布原生的內容,其中一些內容來自醫學專家。

信息本身通常非常基本:AsmaraKu網站上的熱門搜索字詞是“如何使用安全套。”在客戶服務聊天中,人們提出了一些問題,比如他們是否可能因為進行口交而懷孕,或者是否使用潤滑劑可以防止懷孕。

“我們銷售的所有東西都非常個性化,所以如果你信任AsmaraKu這些問題,那麼你真的相信AsmaraKu [作為一個品牌],”Natalia說。“一旦顧客擁有,他們就不會離開。”

根據創始人的說法,從電子商務的角度來看,性健康項目具有很大的商業意義。

“[有]高利潤,幾乎沒有退貨 – 因為沒有人會退貨安全套 – 而且產品大多是長賣商品,”納塔利亞說。由於產品尺寸相對較小,重複購買率很高,運費和倉儲費也更便宜。

雖然印度尼西亞此類商品的市場規模目前尚不清楚,但在中國這是一項重要業務:該部門預計到2020年將達到94億美元的收入。阿里巴巴的Hema超市連鎖店是一個主要的參與者。

在印度尼西亞,顧客可以購買Lazada和Tokopedia等性健康產品,以及傳統的實體店和便利店。當AsmaraKu剛開始時,有幾個類似的電子商店,儘管他們已經消失了。

但AsmaraKu的客戶不僅來自印度尼西亞。該公司已向新加坡,中國乃至中東的客戶銷售產品 – 後者的需求部分導致該平台上的清真類別。

通常的障礙比比皆是,但有一線希望

從美國大學畢業後,兩位創始人都在美國度過了早期的職業生涯 – 在會計師事務所Deloit的Natalia和微軟的科技巨頭Tunggaldjaja。他們在回國後首先穿越了道路:納塔利婭最初被Rocket Internet招募進行風險投資,之後成為Lazada市場的負責人,Tunggaldjaja在那裡擔任副總裁。

在Lazada之後,Natalia轉移到Expedia,而Tunggaldjaja成為餐廳發現平台Zomato和社交網絡應用Path的國家經理。在兩個人合作之前,他們分別都有類似想法,最終成為現在的AsmaraKu。

Tunggaldjaja的主要職責是技術和營銷方面,而Natalia – 與印度尼西亞的每個安全套工廠會面 – 負責銷售和運營。

AsmaraKu最近做出的一項重大舉措是進入花卉行業。2018年,該公司推出了一個名為Outerbloom的姐妹品牌,該品牌通過其網站和雅加達Grand Indonesia購物中心的實體店銷售花束和其他插花。

Tunggaldjaja說,這兩個品牌的目標市場是一致的,因為AsmaraKu的客戶主要是男性,大多數購買插花的人也是如此。

“這是一個應該在印度尼西亞開發得更多的利基市場,因為在美國或中國等市場,鮮花是十億美元的垂直市場,”他補充道。“在印度尼西亞,沒有那麼多的參與者 – 主要是小企業和Instagram用戶。”2018年,該公司推出了名為Outerbloom的花店品牌。

儘管如此,在這個世界上最大的穆斯林占多數的國家銷售此類產品仍有一些常見的障礙。例如,他們的營銷信息明確針對已婚夫婦,符合當地社會規範。

招聘也更加艱難。

納塔利亞說:“在早期,當我們在公寓外工作時,我實際上必須與申請人的媽媽見面,以確保她能夠安慰她的女兒去公寓工作的安全套公司工作。”

其他電子商務公司隨時可以使用的營銷渠道是不可能的。例如,銀行不會與AsmaraKu合作以獲得促銷折扣,而谷歌則拒絕其所有搜索引擎營銷(SEM)關鍵字。

為了應對這些問題,該團隊考慮了其他更具成本效益的營銷策略,例如投資自己的內容(其中80%的流量最初來自他們的博客,Natalia聲稱)。他們還與Google新加坡辦事處密切合作,該辦事處在首次抓取AsmaraKu網站後解決了SEM問題,以確保它們是合法的業務。

在一天結束時,有一線希望。Tunggaldjaja指出,“認知問題”最終是“好事,因為它越禁忌,你的獨特賣點越強。”

他繼續說道,“一般的市場規模很大,但絕對不會像電子產品那麼大。[但]我認為這對我們來說也是合適的規模,我們可以獨佔這個類別。“

正如納塔利婭補充說的那樣,“如果有人想開始像AsmaraKu這樣的東西,他們必須經歷我們過去經歷的事情。”

Source: https://www.techinasia.com/indonesian-romantic-estore-asmaraku-profile

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