印尼擁有3800億美元的零售市場，佔2019年GDP的35％左右。其中將近80％的市場是無組織的部門，其特徵是本地「媽媽和爸爸（mom-and-pop，指由夫妻二人經營）」商店的形態和規模各異，印尼話稱之為「warung」）。有許多科技新創公司，包括獨角獸公司（例如gojek），即將成為獨角獸 soonicorns（例如Warung Pintar）或崛起新星（例如Ula）都在爭奪這個價值3000億美元的行業。
1+1=3? Warung Pintar 收購 Bizzy Digtal
Warung Pintar最近宣布收購Bizzy Digital。Warung Pintar（意思是小型的warung）成立於2017年底，是一個活躍的創投基金East Ventures的育成項目，它可能是warung數位化領域最早關注的參與者之一。
Bizzy Digital是一家小型零售新創企業，其主要任務是為印尼數以百萬計的數位化交易提供支持，其平台可幫助小商家獲取商品供應來源，並讓小商家可以提供數位服務給客人並擴大收入機會。Bizzy Digital是從印尼最大傳統經銷商之一Bizzy Distribution分拆而來的。
憑藉其經銷基礎，Bizzy Digital以供應商至上（品牌和經銷商）的心態建構其平台，並採用了不同的市場方法。Bizzy的供應方平台為品牌和經銷商提供了技術工具和運營軟體，以洞悉以「不透明」著稱的市場。
作為獨立企業，Warung Pintar已經是不容忽視的力量，但是隨著收購Bizzy Digital，它成為更不容忽視的力量。Warung Pintar在開發商機的專業知識以及Bizzy Digital的供應商整合能力可在供應鏈的上下游建立完全整合的體系。合併後的企業在印尼65個城市擁有230,000個零售商和600個品牌。
Warung Pintar資金雄厚，並擁有特別強大的股東基礎，其中包括知名創投 East Ventures，Sinarmas Digital Ventures，Vertex Ventures，Line Venture等。
East Ventures以其早期押注印度尼西亞獨角獸 Tokopedia（B2C電子商務）和Traveloka（旅遊科技）等成功案例而聞名。Warung Pintar可能是B2B電子商務的新獨角獸嗎？答案應該是肯定的！它的投資人長期投資且口袋深，並且擁有從0擴展到100的經驗。
紅杉資本支持的另一個競爭者GudangAda
B2B電子商務市場GudangAda可能只有兩年歷史，但其創始人Stevensang是這一行的老手，擁有在本地大型經銷商工作超過25年的經驗。GudangAda主要致力於幫助經銷商通過其B2B平台直接與warungs聯繫。GudangAda自從成立以來就呈指數級增長，並聲稱在其平台上擁有近100％的批發商覆蓋率和200,000多家零售商。
但是GudangAda採取了另一種方法，即採用線上商城平台（marketplace）的模式，並以批發商為中心開店。雖然他們也希望將服務範圍從批發商擴展到經銷商和品牌，但尚未大規模推廣。目前還處於初期，沒有人能準確預測哪種模式會佔上風，或者它們最終是否會共存。
如果說「募資成功」是初期成功的衡量標準，那麼GudangAda應該就是緊追Warung Pintar的最大競爭者，該公司在六個月內連續進行了兩輪融資，最後一輪是由紅杉資本印度公司和Alpha JWC Ventures領導的2,750萬美元的A輪融資。而且，該公司的創始人似乎沒有放慢募資的計劃，宣布計劃在2021年籌集7,500萬美元的B輪融資。
後進者優勢？gojek推出GoToko，雖遲到卻不容小覷
印尼最有價值的科技公司gojek也進入了該領域，該公司於2020年9月推出了自己的B2B電子商務平台GoToko。在推出之後不久，GoToko宣布了與聯合利華的戰略合作夥伴關係，聯合利華是印尼最成功的國際快速消費品公司之一。
GoToko具有與其他參與者類似的客戶價值主張，但憑藉其已建立的最後一哩運送基礎架構，與其他SME中小企業產品（例如Moka，GoBiz）的協同作用，擴展數位平台的經驗以及大量現金儲備，可能會帶來競爭優勢。
可以說Grab擁有許多優勢，但它仍尚未無法讓GoToko像是它另外的B2B電子商務平台GrabKios如此成功。市場上分析，當gojek準備扭虧為盈，與Tokopedia合併並最終進行IPO時，它是否將不得不退出該尚未成功的市場，以便專心於核心服務？仍有待觀察。
本土電商獨角獸Bukalapak及Tokopedia的B2B服務
印尼實體小商店商機如此之大，本土電子商務獨角獸會放過嗎？印尼兩家電商獨角獸 Tokopedia和Bukalapak一直引領著B2C領域，但是他們在B2B領域的命運喜憂參半，Bukalapak推出的Mitra Bukalapak目前暫時領先Mitra Tokopedia。
Mitra Bukalapak的業務覆蓋全國，並聲稱其平台上有540萬個小商店仰賴其供貨，相對來說，Tokopedia的曝光則較少，零售商覆蓋範圍有限。他們的商業模式被認為是相似的，數位批發商通過從經銷商或品牌那裡購買產品，並以（少量）利潤供貨給小商店。
Tokopedia和Bukalapak的共同價值主張，是它們通過在線零售生態系統和物流基礎設施帶給人們的協同作用。Tokopedia將專注於簡化運營並專注於核心業務，因為它正朝著備受關注的合併和隨後的公開上市的方向發展，而Bukalapak則沒有這種迫在眉睫的限制，並且有可能在B2B領域擴大一倍（離線商戶已經佔其收入的30％）。
但是，它必須與其依賴的快速消費品供應商在價格和分銷方面密切合作，以免價格破壞市場通路的規則，最好的例子是印尼最大煙草公司Sampoerna在2019年因為抵制破壞價格而退出Bukalapak平台。
擾亂破壞者？
Ula，Wahyoo和Aplikasi Super只是零售電商崛起中的新星，這些新創正在利用這個巨大的機會。印尼的B2B電子商務領域規模如此之大，儘管存在如此龐大的參與者，但市場上仍然存在著很多機會。新貴挑戰者很多，每個挑戰者都有其獨特的市場佔有率。在我們眼中，最引人注目的是同時進入多品類的業者Ula，鎖定不同類型的warung的Wahyoo，或利用社交商務主題最為利基的Super。
- Ula：可能是「新貴」類別中最大的Ula，致力於透過其市場產品和提供數據驅動的營運資金解決方案，數位化快速消費品，服裝和電子產品領域的採購和供應鏈程序。它的平台上約有20,000個零售商，由Flipkart，亞馬遜和aCommerce的前僱員創立並在東爪哇建立了最初的基地。該公司於2020年6月從紅杉資本和光速融資募得了創紀錄的1,050萬美元種子輪，最近又在2021年1月由B Capital籌集了2,000萬美元。
- Wahyoo：針對warung makan（小餐館）空間，幫助管理運營和供給資源。Wahyoo在其平台上擁有約14,000個warung，主要在大雅加達地區開展業務，並得到了East Ventures，SMDV和Intudo Ventures等藍籌投資者的支持。
- Aplikasi Super：通過有趣的社交商務元素，專注於供應鏈的中間供應和最終消費者。Super具有代理模型，可為個人（通常是社區領導者）或微型商店所有者提供一個數位平台，以整合其社區內或通過社交媒體的需求，並與大型供應商（通常是批發商）下達批量訂單。它是由YC畢業生成立於2018年，並得到了地區風投Alpha JWC和Insignia Ventures的支持。
這個巨大的機會並非沒有障礙。一些關鍵的挑戰包括如何迅速獲得warung的加入，但更重要的是，如何透過提供最優惠的供應價格，及讓線上商店成為既成事實，提供上線商店的長期留存率，通過與現有供應商一起進行數位轉型過程，並共享對定價和促銷的控制權。與之合作，而不是與之抗衡。最終的獲勝者將是能夠迅速而靈活地解決這些障礙的業者。
關鍵重點
印尼的B2B電子商務正處於加速導入階段，我們預計在接下來的幾年中將會發生大量併購交易活動。以下是一些我們的預測：
- 當地併購將變得很普遍。當地參與者之間的整合活動將擴大，以擴展零售商和/或供應商基礎，獲得倉儲和物流基礎設施，或在為不同類型的利益相關者提供服務或實現特定產品部門多元化方面獲得特定能力。這些新創公司的普通投資者將推動合併。
- 印尼將出現首家B2B電子商務獨角獸。該行業將繼續吸引創紀錄的資金，本文中提到的專注於B2B的新創公司之一將在2022年達到10億美元的估值。
- 國際玩家將進入市場。我們認為，一家外國科技公司（很可能來自中國或印度）將在不久的將來有意地或自然地為印度尼西亞的B2B電子商務行業發揮作用。
資料來源：e27