如何建立全球性AI公司:台灣Appier在日本成功IPO教會我們的五堂課

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總部位於台灣的Appier成功在東京證券交易所(TSE)的新創版(Mothers,Market of the high-growth and emerging stocks)IPO,開啟這家全球AI解決方案公司的新篇章。Appier成立至今已有10年了,這個里程碑提供了一個很好的機會來回顧它的故事,並能帶給創業人士和科技公司重要的一課。亞洲科技媒體 TechInAsia刊出了由社群作家Paulo Joquiño和Insignia Ventures Partners的創辦執行合夥人Yinglan Tan的文章,分享Appier教會我們的五堂課!

第一堂課:投資於AI專業知識

在Appier在其整個歷史過程中的大部分新聞中,經常會提到執行長游直翰作為哈佛大學和斯坦福大學的AI和機器人技術研究員長達十年的背景。使Appier成為今天的事物的原因不僅僅在於單一產品、市場或個人,而在於執行長及其聯合創始人帶給公司的AI專業知識。這就是Appier的基因。

儘管該公司最初憑藉跨平台廣告引擎CrossX成為一家可擴展的技術公司,但它並不總是專注於行銷技術,這也不是Appier的全部限制。

游直翰和Appier的首席技術官蘇家永開始合作開發遊戲。但是,他們所洽談的發行商,在了解兩位創始人的背景之後,總是對於AI以及他們兩位的技能如何可以幫助他們進行廣告宣傳更加感興趣。

游直翰在紅杉資本公司AppierA輪融資後發表的文章中介紹:

“我們製作遊戲時,會使用一個簡報,然後將其展示給不同的發行商。在最後一頁幻燈片中,我將談論我在AI方面的經驗,以便帶出一些我做過的成績。但每一位我們提案的對象都對AI更有興趣,並提出有關AI的問題。因此我們意識到我們的發行商和媒體夥伴希望依靠我們來解決他們的廣告問題。我們開始研究廣告界,並意識到它很適合我們這些大數據專業人士發揮所長。”

雖然這種經歷使達到了Founder-Market-Fit(即發現創始人最適合解決特定市場問題),但在2014年推出CrossX並不容易。Appier的營運長暨共同創辦人李婉菱曾在DigiTimes的訪問中指出,在團隊花了八次產品迭代失敗後,終於發現CrossX的Product-Market-Fit。這增強了他們的決心,即依靠AI專業知識是前進的方式。

隨著Appier在後來三年內將其基於AI的廣告產品擴展到全球12個城市,它在消費者品牌、電子商務玩家和手機遊戲開發商方面取得了巨大的成功。2017年,該公司意識到對AI服務的需求已超出廣告痛點,並試圖引入AI的數據科學平台Aixon來擴展其目標市場。

在2018年和2019年,Appier開始透過收購擴大其市佔率。第一次是與印度初創公司QGraph合作,該公司促成AiQua的推出,AiQua是由AI驅動的主動式客戶互動平台。一年後,Appier收購了總部位於日本的Emin,並推出了AiDeal,這是一種強化行銷和目標客群的解決方案。

多年來,隨著Appier的產品套件和價值不斷增長並遍及全球不同類型的公司,有一件事保持不變:AI專業知識。投資於此可以為公司帶來一定的穩定性和壽命-如果僅投資於AI驅動的行銷產品或投資於美國或台灣等特定市場,這是無法實現的。

溝通能力也是Appier投資在專業知識的一部分。科技解決了痛點,而銷售才是吸引客戶使用特定技術解決痛點的關鍵。當李婉菱參加“ SaaS的14分鐘”Podcast時,她分享了游直翰和蘇家永為何邀請她加入團隊:

“實際上,有一個明顯的原因讓他們招募了我而不是其他人。我認為我們的創始團隊是純粹的工程師和科學家團隊-我也是科學家。但是,由於我屬於生物醫學科學領域,與像這樣的公司相比,我想說生物醫學科學家在溝通方面總體上要好一些。這就是他們之所以決定招募我的重要原因,因為在早期,當他們試圖開發產品時,還需要能夠真正交流思想並以通俗易懂的方式與一般受眾分享的人。”

擁有深厚技術知識和可以行銷並將其傳播給廣大受眾的人的這種結合最終塑造了Appier的DNA和其他加入團隊的人。

第二堂課:在合適的海岸上衝浪

儘管憑藉其專業知識使Appier成為一家歷久不衰的公司,但專業分工才是該公司在過去十年中成就規模的重要因素。時機對公司也非常適合,因為過去幾年一直是AI數位化的指標時期,尤其是在亞洲。

風險資本家經常談論浪潮下的大型技術發展,他們通常得出結論,最好的創始人和公司就是那些在到達海岸之前就已經製造或駕馭海浪的人。較少談論的是,有時這些波浪並非一蹴可幾,而是水到渠成。

因此,Appier的成功並非曇花一現,該公司繼續利用這個機會,並確保它能持續發揮。在這方面,由於Appier的成長既不依賴於其地理位置,也不依賴於其台北總部,因此AI的性質大有幫助。

其創始人認為Appier應該成為一家全球性公司。不僅僅是因為他們了解了市場潛力或AI的無邊界性質,而且他們還認為Appier收集的數據必須龐大,才能最好地發揮其產品效果。也就是說,還需要注意的是,首先在亞太地區掀起波瀾,而不是在美國或歐洲開始,使Appier成為市場領導者的更好位置。2019年,美國和英國行銷科技的市場佔總支出1210億美元的一半左右,而Appier在亞洲這樣相對較不競爭的市場,獲得了有利的爭霸機會。這使Appier得以在亞洲城市中迅速擴展,尤其是在2017年之前,當時該團隊只是致力於擴大CrossX的影響力。

在正確的市場中駕馭AI浪潮,並長期堅持下去,這使Appier最終能夠利用Covid-19引發的數字化浪潮。就這樣,在2020年6月疫情期間,Appier宣布任命新的全球銷售和企業銷售領導者,將業務擴展到歐洲。

第三堂課:第一張開支票的投資人很重要

儘管Appier連續進行了幾輪融資,但籌款並不總是那麼容易。Lee說,在最初的兩年中,該團隊的總部僅設在台灣,因此很難說服國際風投公司投資這家AI初創公司。

進入紅杉資本。當這家全球風險投資公司在新加坡開設第一家分支機構時,它與Appier在同一棟大樓內,Appier還是紅杉投資組合中的第一家台灣創業公司。

600萬美元的A輪融資推動了Appier在亞洲的擴張以及其研發。但是,除了資金之外,Appier還能夠利用這家擁有42年歷史的公司的網絡。“紅杉的全球聯繫和建立世界一流公司的經驗給我們留下了深刻的印象。他們將我們介紹給了通常需要我們幾年才能見面的合作夥伴。”

在接下來的三年中,Appier連續進行了三輪融資:B輪融資分兩批支付4250萬美元,C輪融資3300萬美元。在大流行爆發前的2019年底,該公司還完成了8000萬美元的D輪融資。

Appier總共籌集了1.86億美元,並在2020年被台灣國家發展委員會評為台灣首批兩家獨角獸之一。

對於最初計劃單純依靠收入進行增長的台灣科技公司來說,在2014年進行第一輪融資後,它籌集到的資金總額是非常了不起的。

有時,第一個開支的投資人最重要,但更重要的是要建立創始人與投資人的關係。風險投資家看到了一家公司投資其為眾多客戶構建AI解決方案的能力的長期潛力,而Appier看到了與紅杉資本合作可以帶來的潛在客戶和投資者。

第四堂課:運用AI專業知識導向行銷洞見

即使Appier以AI專業知識為核心,但最終,成功的DNA不全在技術,更仰賴於市場導向的策略,才是該公司在過去九年來獲得800多個客戶和品牌,並獲得回報的主要原因。

擁有世界一流的AI人才不足以向全球市場銷售AI解決方案。Appier需要根據行業和最終客戶的需求來指引這些人才。正如李婉菱所說:

“通常,具有非常紮實的技術背景的人們總是希望建立核心技術。我們擁有一支非常紮實的技術團隊,我們仍然希望構建核心技術。但是我們很早就意識到,核心技術的這些樞紐無法解決最終用戶或行業的一些非常重要的問題。因此,這就是為什麼我們如今採用的方法非常受市場驅動的原因。”

第五堂課:用“客製化技術”建立護城河

在開發新技術時,游直翰還認識到,為了使Appier的產品能夠始終如一地為各種應用情境提供最佳性能,它無法使用「現成的演算法」。

游直翰指出,「現成的演算法」不僅違背了公司的DNA,而且在現實環境中無法像在公司內部開發的那樣完美對應。Appier的機器學習模型接受了來自網站、應用程序和客戶關係管理軟件的數據的訓練,從而隨著時間的推移改進了該模型。

“我們的客戶需要能夠使用我們的解決方案來管理許多不同且瞬息萬變的場景–不同的KPI、變化數據源等。這意味著我們的科學家花費大量時間來確保,在客戶面臨的任何情境下,我們的深度學習解決方案能夠提供最佳性能,”游直翰說。

通過始終如一的內部開發,Appier始終處於領先的技術水平,該技術不僅使該公司走到上市這條路,而且也成就了未來的公司方向。使用現成的解決方案並不總是一件壞事,但是如果您公司的工作重心在於技術,以及您的人才具備為特定客戶利用AI技術的能力,那麼內部建立的技術團隊就是必須的。

這類似於東南亞公司,他們能夠將其產品和商業模式適應本地市場,從而對更多的全球競爭對手造成了本地化的護城河。在某種程度上,Appier為自己的客戶客製化了自己的技術,以便根據他們的不同需求和方案而更加靈活。

編譯:hsiang 核稿:William Lin,新聞來源:TechInAsia

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